Η εμπειρία μας από τον Πανελλήνιο Διαγωνισμό Διαπραγμάτευσης 2021

Η εμπειρία μας από τον Πανελλήνιο Διαγωνισμό Διαπραγμάτευσης 2021

Την εμπειρία τους από τον Πανελλήνιο Διαγωνισμό Διαπραγμάτευσης 2021, στον οποίο συμμετείχαν με την παρότρυνση και την υποστήριξη του καθηγητή τους Νίκου Κανέλλου, περιγράφουν οι πρωτοετείς φοιτητές στο Γεωπονικό Πανεπιστήμιο Αθηνών στο τμήμα Διοίκησης Γεωργικών Επιχειρήσεων και Συστημάτων Εφοδιασμού, Δαυίδ Πατσιάνης, Κωνσταντίνος Βασιλάτος και Χόντος Γεώργιος.

 

Διανύοντας το πρώτο έτος στο Γεωπονικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, μας δόθηκε μια ξεχωριστή ευκαιρία. Αφορμή για την συμμετοχή μας ήταν ο διδάκτωρ Οικονομικής και Στρατηγικής Ανάλυσης της Καινοτομίας και των Σύγχρονων Καινοτομιών , κύριος Νίκος Κανέλλος ο οποίος μας παρακίνησε να συμμετάσχουμε στο πανελλήνιο διαγωνισμό διαπραγμάτευσης 2021 (Athens Negotiation Tournament 2021) τον οποίο διοργανώνει το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΟΠΑ). 

Ο Πανελλήνιος Διαγωνισμός Διαπραγματεύσεων είναι ένας διαγωνισμός στον οποίο συμμετέχουν τόσο προπτυχιακοί όσο και μεταπτυχιακοί φοιτητές, από όλα τα πανεπιστήμια της Ελλάδος, ανεξαρτήτως επιστημονικού πεδίου. Στον διαγωνισμό, οι συμμετέχοντες είναι χωρισμένοι σε τριμελής ομάδες. Σκοπός των ομάδων είναι η ύπαρξη ενός γόνιμου διαλόγου στον οποίο πρέπει να επιτευχθεί μια κερδοφόρα συμφωνία για την εκάστοτε πλευρά. Ωστόσο μερικές φορές οι διαπραγματεύσεις είναι σκληρές και το κλίμα τεταμένο, με αποτέλεσμα να μην υπάρχει συμφωνία (no deal). Ο διαγωνισμός έχει αρκετές φάσεις-γύρους διαπραγματεύσεων μέχρι να φτάσει μια ομάδα στον τελικό. Ανάλογα με την συμφωνία που κλείνει η κάθε ομάδα λαμβάνει τους εκάστοτε πόντους και κατατάσσεται σε μια θέση από την οποία εξαρτάται αν θα προχωρήσει το ταξίδι της στον διαγωνισμό, ή όχι. Οι ομάδες διαγωνίζονταν ενάντια των ομάδων που έχουν τον ίδιο ρόλο και όχι με τους εκπροσώπους της απέναντι πλευράς.

Αρνητικοί πρωταγωνιστές για την πρώτη μας διαπραγμάτευση αποτέλεσαν το στρες και η απειρία μας μιας και είμασταν νέοι στον διαγωνισμό. Δυστυχώς πιστεύοντας πολύ στην προετοιμασία που είχαμε κάνει και στον εαυτό μας πήγαμε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων αγνοώντας τα επιχειρήματα που είχαν σκεφτεί οι αντίπαλοί μας και καταλάβαμε με τον δύσκολο τρόπο πως πρέπει πάντα να πιστεύουμε ότι οι αντίπαλοι, έχουν καλύτερη προετοιμασία. Έτσι οι διαπραγματεύσεις δεν πήγαν όπως περιμέναμε και δεν καταφέραμε να πετύχουμε καλά για τον ρόλο μας αποτελέσματα. Από την άλλη πλευρά στον δεύτερο γύρο διαπραγματεύσεων τα πράγματα εξελίχθηκαν καλύτερα έχοντας μάθει πως και η αντίπαλη ομάδα θα έχει κάνει την ίδια ή περισσότερη επεξεργασία των δεδομένων πήγαμε πιο συγκεντρωμένοι και πιο αποφασισμένοι. Χάρις σε αυτό και έπειτα από μια εκτενή και κουραστική συζήτηση καταφέραμε να έρθουμε σε μια καλή συμφωνία αφήνοντας ικανοποιημένες και τις δυο πλευρές. Αυτό όμως δεν επαρκούσε για να προχωρήσουμε στους προ-ημιτελικούς.

Παρά λοιπόν, τη σύντομη εμπειρία μας στο διαγωνισμό, καταφέραμε να κατανοήσουμε καλυτέρα τις δυνατότητες μας αλλά και τα περιθώρια ανάπτυξης των διαπραγματευτικών ικανοτήτων που έχουμε να ανακαλύψουμε. Τόσο η αλληλεπίδραση με φοιτητές όσο και με ανθρώπους της αγοράς, μέσα στον διαγωνισμό, μας βοήθησε να αντιληφθούμε την διαφορά που υπάρχει μεταξύ της θεωρίας και της πράξης όσον αφορά τις στρατηγικές πάνω στις διαπραγματεύσεις.

Τα βασικότερα στοιχεία που αποκομίσαμε από αυτόν το διαγωνισμό είναι η ικανότητα να κατευθύνεις την συζήτηση, να έχεις υπομονή και επιμονή εκεί που πρέπει, να ακούς προσεκτικά τις προσφορές αλλά και τα key points της αντίπαλης ομάδας έχοντας έτσι στοιχεία όχι μόνο από την δικιά σου μεριά αλλά και από την αντίθετη. Το κυριότερο όμως κατά την γνώμη μας είναι η ικανότητα να διαβάζεις τα άτομα που βρίσκονται απέναντι σου, να κατανοείς τις βλέψεις που έχουν από αυτήν την διαπραγμάτευση και να μπορείς να διαχειριστείς τα προαναφερθέντα  προς όφελος σου. 

Ο διαγωνισμός αυτός ήταν μια υπέροχη εμπειρία από τον οποίο αποκομίσαμε σημαντικές ικανότητες (soft skills) τις οποίες πρέπει να διαθέτει ένας καλός διαπραγματευτής.

 

Μηδέν της τύχης, αλλά πάντα της ευβουλίας και της προνοίας.

Τίποτα δεν εξαρτάται από την τύχη, αλλά όλα από την ορθή κρίση και την προνοητικότητα.

Πλούταρχος 47-120 μ.Χ. , Αρχαίος Έλληνας ιστορικός.